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  • Erwin Andia

Cómo motivar a los vendedores desde una perspectiva más emocional que racional.

Gran parte de las empresas resuelven los incentivos y premios comerciales desde una perspectiva mas racional pero pocos se toman el tiempo para aumentar significativamente los resultados a partir de una perspectiva más emocional. 

A continuación un ejemplo de conexión racional vs emocional:


Un intento racional sería un anuncio parecido a: “el mejor vendedor al término del año recibe un premio de $1.200.000”. Un comunicado emocional sería: “Hay un sobre cerrado en el locker 234A de la estación de trenes Gare de Lyonde Paris, Francia. El mejor vendedor deberá viajar a Paris, abrir el sobre y seguir las instrucciones que aparecen ahí”. 


Cuál de los dos anuncios te genera mayor interés? 


Un anuncio es racional cuando implica una lógica más transaccional. Si me esfuerzo y termino como mejor vendedor, entonces recibo a cambio un pago de $1.200.000 La lógica transaccional es importante pero no influye con impacto. En el segundo ejemplo, el comunicado se vuelve emocional al momento de acudir a los sentidos de experiencia y aventura. Mas allá del dinero, los vendedores se visualizan abriendo el sobre en una estación de trenes en Paris. 


Para la empresa, ambos "premios" cuestan los mismo, en términos de presupuesto, pero claramente generan un impacto diferente. 


Dos experiencias académicas me confirmaron la importancia de conectar en el ámbito emocional al momento querer influir sobre la conducta de las personas. 


El 2014 tuve la oportunidad de participar en un programa intensivo de Liderazgo en la escuela de negocios de la Universidad Harvard en Boston. Una mañana, sentado ya en el auditórium, el profesor titular presentaba a diez actores profesionales que estaban parados a su costado. Luego comenzaba a explicar que el curso se iba a dividir en diez grupos y que cada grupo iba a trabajar todo el día con uno de estos actores.


El tema central a desarrollar: Storytelling y el impacto emocional para influir sobre la conducta de las personas. Por más de ocho horas estuvimos aprendiendo sobre la importancia de conectar emocionalmente con las personas, por la vía de hacerlos parte de una historia, travesía o aventura. Sorpresivamente, gran parte del programa estaba orientado a la premisa: Connect, then lead. Es decir, para liderar a personas, primero hay que conectar en el ámbito emocional, luego racional. 


Otra experiencia similar la tuve al participar en un programa de marketing online de la Escuela de Negocio Kelloggs de la Northwestern University en Evanston, Illinois. En esta oportunidad, el mismísimo profesor Phillip Kotler se hizo cargo del módulo Marketing 3.0. La premisa de dicho módulo fue la siguiente: la importancia de las marcas de conectar primero en el ámbito emocional con los consumidores, antes de entrar en una conversación más racional. “Los consumidores de hoy necesitan sentir que son parte de una experiencia, identidad, historia. 


En relación entonces a los programas de incentivos laborales para la fuerza comercial, tanto para planes de carrera o programas de premiación e incentivos, es critico contar con una historia que despierte el sentido de experiencias y aventura, con el objetivo de lograr una mayor tasa de participación y compromiso del equipo comercial. 


Les dejamos como ejemplo el siguiente video que relata la historia de Temuyin: https://www.youtube.com/watch?v=bchz7WvhXFw

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